מאת שחר אבישי
מומחה במימון, מתכנן פיננסי מוסמך ויועץ משכנתאות
בשנים האחרונות עם עליית הריבית בארץ, שיטת התשלום ברכישת דירה מקבלנים בישראל שינתה כיוון, ויותר קבלנים מציעים מבצעים המאפשרים ללקוחות לשלם רק 10%-20% מהסכום הכולל במעמד חתימת הסכם הרכישה, כאשר יתרת התשלום מתבצעת במעמד מסירת הדירה. שיטה זו מעלה שאלות רבות בנוגע ליתרונות, חסרונות וסיכונים עבור הרוכשים. ברוב הפרויקטים התשלום הנדחה כולל גם תשלום באמצעות הלוואת קבלן מסובסדת.
במתווה זה יש מספר יתרונות לשלושת השותפים בעסקה, הרוכשים, הקבלן והבנק המלווה.
לרוכשים
- הפחתת סיכון כלכלי: תשלום נמוך בהתחלה מפחית את הסיכון הכלכלי של הרוכש, הממתין לסיום הפרויקט כדי להוציא הון רב.
- גמישות בתזרים המזומנים: הלקוחות יכולים לתכנן את תזרים המזומנים שלהם טוב יותר, כאשר הם לא מחויבים לשלם את הסכום המלא מראש.
- הפחתה משמעותית בעלויות המימון: מדובר על הטבה חשובה, שכן תשלומי הריבית נספגים על ידי הקבלן לתקופת הגישור שבין הרכישה ועד מסירת הדירה.
- הזדמנות להנות מעליית ערך משמעותית על מלוא שווי הדירה עם מינימום הון עצמי במעמד הרכישה.
לקבלן
- פתרון מימוני זול: בכדי להתקדם לשלב הבנייה הקבלן זקוק לכסף. מקור הכסף הזה מגיע מהלוואה, שהקבלן נוטל מהבנק המלווה, או מכספי מכירה שהוא מקבל בהתאם להתקדמות הפרויקט. כאשר אין מכירות הקבלן נאלץ לקחת אשראי יקר מהבנק המלווה בכדי להתקדם בבניה, וכיוון שמכירה וקבלת תמורה לפי התקדמות הפרויקט כמעט ולא קיימת בעולם של ריבית גבוהה, הרי שכיום פתרון הלוואות הסבסוד מאפשר לקבלן לקבל כספים בריבית של משכנתא שהיא זולה משמעותית.
- פתרון קובננטים: אחד מתנאי הסף להעמדת מימון לקבלנים על ידי בנקים מלווים הינו ביצוע מכירות - הן בפריסייל והן לאורך הפרויקט. מספר וקצב המכירות נקבעים בהסכם הליווי ונקראים "קובננט". אי עמידה של הקבלן בקובננט מעמידה אותו בפני הפרה של הסכם הליווי, ומכאן החשיבות שבהצגת חוזים חתומים בפני הגוף המלווה לכול אורך חיי הפרויקט.
לבנקים
- קבלן שלא מוכר דירות הינו קבלן בסיכון, וזאת כיוון שלרוב יש מימון של הבנקים גם מול הקרקע, כך שאם הפרויקט "יתקע" הם ימצאו את עצמם בחשיפה לקריסת הקבלן ואובדן החוב.
יתרונות וחסרונות השיטה
חשוב לשים לב, שלצד היתרונות וההזדמנויות הקיימות בעסקאות מסוג זה, הרי שישנם גם חסרונות וסיכונים.
ראשית עסקאות אלו הן עסקאות המבוססות על ההנחה שמחירי הנדל"ן בארץ ימשיכו לעלות, ואולי אפילו "יקפצו", כמו שראינו בשנת 2021. מאחורי הנחה זה עומדים בעיקר הבעיות הקיימות כיום בשוק הנדל"ן לאור התמשכות המלחמה. ביניהן: משבר העובדים בענף הבנייה, הירידה המשמעותית בהתחלות הבנייה והגדלת הפער בין ההיצע לביקוש בשוק הדיור.
ההנחה שהשוק יעלה אומנם מבוססת עמוק בהתנהלות שוק הדיור בארץ ב-20 השנים האחרונות, אלא שמחירי הדירות בארץ גם יודעים לרדת, כמו שראינו למשך מספר שנים משנת 2000-2006, אחרי האינתיפאדה השנייה שכללה משבר כלכלי משמעותי בארץ בשילוב אבטלה גבוהה וריבית גבוהה.
הסיכון הגדול ביותר בעסקאות אלו היא דווקא התנהלות לא אחראית של משקיעים שאין להם את היכולת האמיתית להשלים את העסקה. אחד הקטליזטורים המשמעותיים ביותר לעסקאות מסוג זה היא היכולת להיכנס לעסקה גדולה עם הון עצמי נמוך. רוכשים, שאין להם את היכולת גם להשלים את ההון העצמי הנדרש וגם לקבל את המימון הנדרש במשכנתא להשלמת העסקה, מעמידים את עצמם בסיכון כמו גם את השוק כולו.
במידה ואלפי ישראלים יגיעו למעמד המסירה ללא יכולת להשלים את העסקה, ומתוך אמונה שיוכלו לעשות עסקת מכירה מהירה בדירה (פליפ), הרי שהם יכולים להתבדות ולמצוא את עצמם בהפרת הסכם מול הקבלן.
הממונה על חוק המכר זיהה את הגידול בעסקאות מסוג זה ופרסם הבהרה באפריל השנה כי כל מי שימכור ליד שניה את הדירה שרכש מקבלן (יד ראשונה) טרם קבלת החזקה בדירה והשלמת עסקת המקור, יהיה חייב לספק לרוכש ערבויות בגין "הרווח" שנוצר לו. לרוב הרוכשים בישראל אין אפשרות לעשות זאת.
מעבר לכך אנו רואים שהבנקים המלווים של הפרויקטים לא מאפשרים להנפיק פנקסי שוברים וערבויות חדשות על שם הרוכשים החדשים תוך כדי בניית הפרויקט מה שמונע את רוב העסקאות "יד שניה ביד ראשונה". בהתאם מי שקנה את הדירה מתוך כוונה למכור תוך כדי או לפני המסירה ימצא את עצמו ללא יכולת אמיתית למכור ויאלץ להשלים את העסקה.
סיכון נוסף הוא איתנות ואיכות הקבלן ממנו רוכשים. חשוב לוודא את האיתנות, הניסיון והיכולת של הקבלן להשלים את הפרויקט בכלל ולהשלימו באיכות ובזמנים הקבועים בפרט. מאוד חשוב לבחון את הקבלן, פרויקטים אחרים שלו, מוניטין, יכולת גיוס מימון לפרויקטים, השלב בו נמצא הפרויקט ועוד פרמטרים רבים.
לסיכום, שיטת התשלום של 10%-20% בהתחלה והיתרה במסירה מציעה יתרונות רבים לרוכשים, אך היא אינה חפה מסיכונים. חשוב לבצע בדיקות מעמיקות, להבין את תנאי ההסכם ולשקול את כל המשתנים לפני קבלת החלטה.
שחר אבישי, בעלים ומנכ"ל של חברת שחר אבישי יעוץ פיננסי בע"מ.
בעל תואר שני (MA) במנהל עסקים- התמחות במימון מאוניברסיטת בר אילן, תואר ראשון (BA) במדע המדינה, ממשל ויחסים בינלאומיים מאוניברסיטת תל אביב ובעל הסמכת מתכנן פיננסי מוסמך (CFP).
עוסק בתחום המימון לנדל"ן במערכת הבנקאית מעל 20 שנה ובתחום המימון המוסדי \ חוץ-בנקאי מעל 10 שנים.
מרצה ומנהל אקדמי באוניברסיטה הפתוחה בקורס למימון יזמות נדל"ן וחתם אשראי לגופי מימון חוץ בנקאיים ומוסדיים.
